摘要

在銷售商品給顧客時，稱讚對方的「生活風格」，比起讚美容貌、裝扮或是個性更能讓他們卸下心防。只要找出顧客所「講究」的事物，就能挖掘到莫大的商機。

讚美顧客展現出來的個人風格，而非稱讚對方的容貌、裝扮或是個性，永遠是更好的銷售方式。

何謂「展現出來的個人風格」呢？例如，別有巧思的耳環、大門旁的園藝造景，或是客廳的窗簾顏色等，也就是去讚美他們「講究生活品味」的部分。

事實上，藉由耳環或是窗簾等物品，就可以簡單的了解顧客的個人風格。因為這些東西的外觀，完全呈現了她的興趣、嗜好。只要是機靈一點的銷售人員，應該都會注意到這些小地方。

但是，真正的「講究生活品味」並不是這個意思。特別是在內心總是戴著「面具」的女性更是如此。說得艱澀一點，女性顧客的「講究生活品味」可稱之為哲學；而簡單說，就是「生活風格」。

然而，女性的「講究生活品味」有時會像流行一樣有脈絡可循。

舉個例子來說，男性銷售人員前往某位女性顧客家裡進行推銷，看到屋內的玄關吊著一個民族風的「購物籃」。於是，不經意的詢問對方：「咦，請問這是什麼東西啊？」此時，銷售人員絕對要避免唯唯諾諾的態度，他要像是看到某件好東西那樣，深感興趣的詢問對方。

「呵呵，那是購物籃啦，去超市買東西時用的。」女性顧客此時應該會帶點自豪的回答你的問題。而且，對方的神情就像是說：「哎喲，這種東西你們男生不懂吧。」

那個購物籃所表達出來的，是不使用超市塑膠袋的「環保」主張。在現今的時代，「保護地球」的生活方式，才是最有風格的生活方式。沒錯，只是一個購物籃就足以成為講究生活品味的一種象徵。

這時銷售人員就得立即接話，「您對於環保能夠身體力行，而且不製造多餘的垃圾，真是難得。」

找出顧客講究的事物、追求的風格

過去，所謂的「講究生活品味」，只不過是憧憬名人時所敘述的情境，像是：

「就算已經50歲了，想維持這樣的身材，就要每3天做一次全身美容，而且每天要去健身俱樂部游上1000公尺。」

「我希望將我的生活融入大自然當中，所以前半個月住在八岳山上的小木屋，後半個月就住在東京的飯店裡。」

諸如上述的情境，不是大多數女性能在現實生活中達到的境界。因此，只能看著女性雜誌掩卷嘆息：「哎，這麼愜意的生活方式，真叫人羨慕啊。」

然而，現在的「講究生活品味」已經成為切身而且多元的生活方式了。例如：環保、園藝，甚或是尋根（homing）等。以剛剛提到的環保為例，顧客聽到你說「身體力行」，通常就會覺得感動而放鬆的開始暢談。

「為了保護地球，所以我認為自己可以從身邊的小事做起。」這時，你就會明白商機在一瞬間出現在眼前。

這樣的顧客會不惜多花費一些金錢，以貫徹「環保」的理念。例如不造成汙染的OO、可回收的△△，以及持久性超強的XX⋯⋯。

找出顧客「講究」的部分，並給予讚美吧，因為那裡隱藏著莫大的商機。

＊本文摘至商周出版《立刻成交！女性購物心理學》

撰文者：鈴木丈織

(轉自商周)