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日本女性銷售專家:讚美顧客的品味,永遠比稱讚她的外貌更有機會成交
發佈時間:
2024/5/24
點閱率:
137
│
摘要
在銷售商品給顧客時,稱讚對方的「生活風格」,比起讚美容貌、裝扮或是個性更能讓他們卸下心防。只要找出顧客所「講究」的事物,就能挖掘到莫大的商機。
讚美顧客展現出來的個人風格,而非稱讚對方的容貌、裝扮或是個性,永遠是更好的銷售方式。
何謂「展現出來的個人風格」呢?例如,別有巧思的耳環、大門旁的園藝造景,或是客廳的窗簾顏色等,也就是去讚美他們「講究生活品味」的部分。
事實上,藉由耳環或是窗簾等物品,就可以簡單的了解顧客的個人風格。因為這些東西的外觀,完全呈現了她的興趣、嗜好。只要是機靈一點的銷售人員,應該都會注意到這些小地方。
但是,真正的「講究生活品味」並不是這個意思。特別是在內心總是戴著「面具」的女性更是如此。說得艱澀一點,女性顧客的「講究生活品味」可稱之為哲學;而簡單說,就是「生活風格」。
然而,女性的「講究生活品味」有時會像流行一樣有脈絡可循。
舉個例子來說,男性銷售人員前往某位女性顧客家裡進行推銷,看到屋內的玄關吊著一個民族風的「購物籃」。於是,不經意的詢問對方:「咦,請問這是什麼東西啊?」此時,銷售人員絕對要避免唯唯諾諾的態度,他要像是看到某件好東西那樣,深感興趣的詢問對方。
「呵呵,那是購物籃啦,去超市買東西時用的。」女性顧客此時應該會帶點自豪的回答你的問題。而且,對方的神情就像是說:「哎喲,這種東西你們男生不懂吧。」
那個購物籃所表達出來的,是不使用超市塑膠袋的「環保」主張。在現今的時代,「保護地球」的生活方式,才是最有風格的生活方式。沒錯,只是一個購物籃就足以成為講究生活品味的一種象徵。
這時銷售人員就得立即接話,「您對於環保能夠身體力行,而且不製造多餘的垃圾,真是難得。」
找出顧客講究的事物、追求的風格
過去,所謂的「講究生活品味」,只不過是憧憬名人時所敘述的情境,像是:
「就算已經
50
歲了,想維持這樣的身材,就要每
3
天做一次全身美容,而且每天要去健身俱樂部游上
1000
公尺。」
「我希望將我的生活融入大自然當中,所以前半個月住在八岳山上的小木屋,後半個月就住在東京的飯店裡。」
諸如上述的情境,不是大多數女性能在現實生活中達到的境界。因此,只能看著女性雜誌掩卷嘆息:「哎,這麼愜意的生活方式,真叫人羨慕啊。」
然而,現在的「講究生活品味」已經成為切身而且多元的生活方式了。例如:環保、園藝,甚或是尋根(
homing
)等。以剛剛提到的環保為例,顧客聽到你說「身體力行」,通常就會覺得感動而放鬆的開始暢談。
「為了保護地球,所以我認為自己可以從身邊的小事做起。」這時,你就會明白商機在一瞬間出現在眼前。
這樣的顧客會不惜多花費一些金錢,以貫徹「環保」的理念。例如不造成汙染的
OO
、可回收的△△,以及持久性超強的
XX
⋯⋯
。
找出顧客「講究」的部分,並給予讚美吧,因為那裡隱藏著莫大的商機。
*本文摘至商周出版《立刻成交!女性購物心理學》
撰文者:鈴木丈織
(
轉自
商周
)
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