2012 年公司先後導入兩個新產品,由於公司既有產品都已Patent off,為了能加速新採用,為公司創造績效,SFE 發展一系列專案,包含:
(一)系統開發: 透過SFA 系統開發Listing 專區,包含定義Key Stakeholders 、建立新採用流程,並列出Listing Checklist。
(二)訓練發展: 與行銷部合作籌辦三階段訓練,包含: 1. Product Training:讓營業人員具有基本產品知識,並藉由Probing 收集院方相關資訊。 2. Listing Workshop : 整合營業處、行銷部、醫藥政策部、系統醫院的各項資源,連結個人Listing Action Plan,共同設定目標與行動。 3.Kick off training : 上市前強化產品知識與銷售技巧,確保營業人員具有推廣產品的能力,激勵同仁達成目標。
(三)系統開發– 提昇營業管理工具 田邊的SFA(Sales Force Automation)是由本土自行開發,每年SFE 經理需依據年度營業目標,與資訊部門討論發展更適合的工具,以下說明: 1. 自2011 年起,依據組織需求開發多項營業管理系統,讓同仁能透過SFA 系統很容易的執行各項營業流程,提昇工作效率。 2. 教導營業人員正確的使用,並製作操作手冊,以提昇工作效益。為使SFA 工具能達到User Friendly,每 2~3 年不定期針對實用性與方便性進行滿意度調查,同仁滿意度皆為80 分以上。
(三)業務效益: 具體作法包含 1.Segmentation/Targeting定義目標客戶 2. 資源分配與發展推廣策略 3. 建立拜訪與行銷活動效益指標 4. 激勵辦法的建立 5. 納入定期跟催並確保成效
(四)成果: 1. 2012 起∼ 2015 年底止,新採用完成率約90%。 2. 新產品快速佔有市場,已佔全公司銷售業績的56%,為公司帶來極大獲利。