傑出事蹟1: Ultane (Sevoflurane)為亞培藥廠於1997年在台灣登記上市的吸入性全身麻醉劑,1998年進入亞博公司擔任該產品的產品經理,開始計畫性的讓公司負責醫院迅速進行進藥,及安排各院Seminar及各區Workshops,讓Ultane在麻醉科的使用逐漸熟悉而愛用,然而經營的初期面對三個主要困難點: 1. 麻醉科醫護人員工作於醫院管制區內,OPD組的業務團隊難以深入經營 2. Ultane每瓶的單位價格高過對手產品近2倍 3. Ultane進入市場慢對手產品近2年時間,PR不易快速建立且因單價高造成醫院試用新品意願不佳 而當時2000年重要且成功的2項行銷決策: 1. Promotion由OPD Team轉由Medical Device Team,由於Medical Device Team可藉由醫療儀器保養及維修,常駐於開刀房及病房,增加與麻醉科及外科醫謢人員的接觸機會和時間 2. 教育麻醉醫師、護理人員、及採購人員: 麻醉成本應以每單位時間手術的花費計算,而非以每瓶單位價格比較 到2005年市場占率逐漸增加到66.0%。然而到2006年Sevoflurane主成分專利過期,面臨2家Generics上市,為繼續保護暨有市場佔率,與原廠行銷及業務團隊研擬策略,發現以Ultane的含水配方專利,強調專利配方可以帶來的安全保護,可作市場差異行銷,經積極與麻醉科的說明及提供文獻資料,以獲得麻醉醫師的認同和支持,成功保護了市場占率,且過專利後的連續四年達成率皆在110%以上,CGR=11.92%。2009年市場占率仍維持在60%且近五年達成率如下:
傑出事蹟2: Reductil(諾美婷)於2002年1月在台灣上市,為衛生署核可的第二個合法減肥藥,雖然於2010因預防安全性的顧慮主動下市,但上市近8年的行銷經驗確實難得。Reductil剛上市期間致力於品牌知名度的提升與臨床醫師及醫事專業人員對諾美婷的了解和認同,第一年市場占有率即達50%。然而隨著知名度的提升與民眾指名度的增加,偽藥問題及預防民眾不正確的用藥問題隨之而起,經過與亞培公司研議行銷辦法,建立了藥業界創新的Hotline部門,負責民眾登錄流水序號防偽機制的執行,及市場反應與MKT活動follow up,業績仍不斷成長,第五年(2006年)起市場占有率即達85%,銷售金額已超過6億元。2009年11月Reductil適應症專利期過期,同年4月已上市第二品牌-Sibutil(漾婷)保護市場占率。
成功的行銷決策:
1. 醫院經營策略: 協助醫院成立減重獨立門診,並提供營養師及運動教練協助醫院開立減重班,及定期減重講座等,讓醫師專業推薦及處方給適合減重之病患。
2. 藥局經營策略: 舉辦減重比賽、量體脂活動、及設計全套減重幫手-飲食手冊、運動/光碟、搭配減重輔助工具-體重計、體脂計、彈力帶、塑身球、瑜珈墊,達成全方位飲食運動/藥物減重金三角減重計劃,以輔助藥局藥師的多元需求。
3. 防偽藥策略: 為保障民眾用藥安全及防堵偽藥,設計蘋果人流水序號標籤、DNA流水序號標籤、雙重流水序號標籤,民眾撥打免費諮詢專線0800-359-359即可查詢藥品真偽等機制的建立,以建立民眾取得正確藥品的信心。
4. 成立亞培減重俱樂部, iDecide網站, 3b8(纖體12週)網站, 斤斤計較減重王(減重比賽) 及藥師聯合減重網等的經營,持續提供民眾減重的最新資訊及維持民眾減重的需求。
Results:最後二年成果:
2008年:HP達成率 101.21%; DS 達成率102.67%.
2009年:HP達成率 102.55%; DS 達成率 107.29%